Назначая цены, вы учите своих партнеров и клиентов вести себя более лояльно – или менее лояльно.
То, как вы назначаете цену за дорогие сделки, показывает вашим деловым партнерам и клиентам, как вести себя с вами.
Когда издатель и автор договариваются о выходе книги, обычное дело для издателя – предложить аванс в счет будущих отчислений. На самом деле аванс – наиболее мощный инструмент в деле переманивания ценного автора к себе, так как роялти и все прочие выплаты фиксированы.
Оказывается, что когда агент предлагает перспективную книгу нескольким издателям одновременно, предлагаемая сумма аванса растет на глазах. Очевидно, что издатель может предложить высокий аванс и без объявления аукциона, но именно риск потерять шанс на опубликование заставляет его выложить побольше.
Эта практика приучает агентов и авторов к нелояльности, к тому, что надо предлагать свой продукт как можно шире и искусственно создавать ажиотаж, лишь бы взвинтить цены.
Или представим себе девелоперскую компанию, менеджер которой звонит электрику, чтобы тот проложил в здании проводку. Они часто работают вместе, и примерная цена за работу составляет $18 000. Менеджер звонит еще в несколько мест и находит столь же хорошего электрика, который возьмет за работу $14 000. Лояльность – дело хорошее, но уж очень большая разница между ценами, и менеджер принимает решение в пользу второго. Узнав об этом, первый электрик возмущен. Он говорит: «Почему вы мне не сказали? Я бы мог снизить цену!»
Разумеется, ответ таков: «Гм, а почему вы мне сразу не назвали более низкую цену?»
Вы можете не торговаться, если вы решили поощрять лояльность и не хотите, чтобы люди каждый раз рассматривали несколько разных предложений. Мне кажется, что так вы потратите деньги не зря, поскольку лояльность дороже, чем небольшой выигрыш в цене. А если вы фактически поощряете, чтобы люди всякий раз изучали другие альтернативы, – не удивляйтесь, если они так и поступят.
Сет Годин.
| → > |
|---|
